Growth Hacking – Parte 2

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Ed eccoci di nuovo a parlare di Growth Hacking. Ma prima facciamo un breve ripassone…

Previously on…the k marketing:

- Il Growth Hacking è prima di tutto una questione di mindset
- Le competenze sono fondamentali, sia quelle verticali che orizzontali (vedi profilo a T)
- Per putare alla crescita bisogna conoscere il business e per farlo ci vogliono dati
- Le aziende possono avere diversi obiettivi: il funnel ci aiuta a capire dove stanno i problemi
- Ci sono delle metriche fondamentali che ci aiutano ad avere il polso della situazione

Se ti va di approfondire queste tematiche leggi Growth Hacking – Parte 1. Sono sicuro che troverai degli spunti utili per comprendere questo fantastico tema.

Ora che, come dicono gli inglesi, we are on the same page, possiamo continuare. Ready, steady, GOOOO!

One Metric that Matters

Le metriche aziendali possono essere infinite rispetto agli obiettivi posti. Districarsi in questa marea di indicatori può essere complesso.

Ciò che ci deve guidare è la comprensione del problema principale e la focalizzazione sulla sua risoluzione.

Quando scegliamo la metrica che diventerà la nostra stella polare dobbiamo tenere presente le seguenti caratteristiche:

- Deve permettere la comparazione tra scenari (tempo, competitor, tipologie di utenti, …)
- Deve essere comprensibile per poter essere oggetto di discussione
- Rappresenta un rapporto o un tasso per una maggiore interpretabilità
- Deve impattare su un comportamento per evitare che venga ignorata

Questa metrica ci permetterà di tenere sotto controllo la situazione ma, soprattutto, di identificare i miglioramenti rispetto agli “esperimenti” che vengono effettuati.

Gli esperimenti

“Il growth hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sui canali di marketing per trovare il modo più efficiente di far crescere il proprio business”

A meno che non abbiamo a disposizione risorse illimitate (budget, tempo, personale), ma nella realtà non è mai così, il consiglio è quello di focalizzarsi sul problema principale, portare avanti degli esperimenti e monitorare le metriche selezionate per valutarne la bontà rispetto al raggiungimento dell’obiettivo.

L’esperimento, per essere considerato tale, deve avere le seguenti caratteristiche:

- Misurabile, deve essere possibile valutare la bontà tramite delle metriche
- Ripetibile, deve essere possibile replicare le condizioni di partenza ed esecuzione
- Scalabile, all’aumentare dei risultati non corrisponde un aumento sostanziale dei costi

Ma quali sono le fasi dell’esperimento?

- Ideazione del tipo di esperimento da effettuare
- Dare priorità a tutti gli esperimenti pensati rispetto all’obiettivo
- Impostazione delle regole, cioè quando e come si identifica un esperimento come concluso
- Esecuzione
- Analisi dei risultati ottenuti

Una precisazione è d’obbligo: dato che si sta parlando di problemi di business, gli esperimenti coinvolgono un gruppo di lavoro che ha al suo interno diversi rappresentanti delle funzioni aziendali. Questo implica una forte attività di coordinamento oltre che l’aderenza a una “cultura” comune.

Try Hard, Fail Fast

Il growth hacking è basato sugli esperimenti ma, nello specifico, è meglio puntare sulla quantità e la velocità di esecuzione.

Il concetto di base è di non innamorarsi degli esperimenti. Se qualcosa non funziona è meglio abbandonare subito piuttosto che investire del tempo, budget e risorse in attività che non ci porteranno a un sensibile miglioramento del problema.

La velocità è correlata direttamente al tempo utile per raccogliere informazioni sull’andamento dell’esperimento. Se si hanno a disposizione abbastanza dati vuol dire che è tempo di valutarli e prendere una decisione.

Crescere vuol dire acquisire clienti

Tutto chiaro finora. Ma ricordiamoci da dove siamo partiti: la crescita.

Il Growth Hacking si basa sull’assunto che l’obiettivo ultimo di tutte le aziende sia crescere.

Per crescere dobbiamo aumentare la nostra base clienti e per farlo dobbiamo capire chi sono i nostri clienti migliori e dove sono. In altre parole dobbiamo identificare il nostro target e il canale di riferimento.

Ma come posso conoscere di più i miei clienti migliori?

Direi che per questa tematica si rientra nel mondo del marketing tradizionale. Strumenti come l’analisi o segmentazione socio-demografica, che ci aiuta a definire un profilo del cliente, e l’analisi psicografica, che ci aiuta a definire i comportamenti che il cliente attua, sono noti. Probabilmente ciò che è cambiato nel tempo sono i canali e quindi i tool che vengono utilizzati per realizzare queste analisi.

A proposito di canali, oltre alla classica distinzione tra canali digitali e fisici, è utile soffermarsi su un’ulteriore sotto categorizzazione ideata da Neil Patel:

- Pull, il cliente viene “attirato” verso il brand. Rientrano in questa categoria i canali di Inbound Marketing (ad esempio, le chiamate al call center per un disservizio). In questo caso l’obiettivo principale non è vendere ma è risolvere un problema del cliente e solo in un secondo momento utilizzare una strategia più orientata alla vendita.

- Push, il cliente viene “spinto” verso il brand con una comunicazione che può essere più o meno targettizzata. Rientrano tutti i canali outbound (come teleselling, direct email, sms, push notification, search engine advertising …) dove l’obiettivo principale è la vendita.
- Product, ci si riferisce alle funzionalità del prodotto stesso che hanno capacità di attirare nuovi utenti

Siamo arrivati al capolinea di questo viaggio in due puntate sul Growth Hacking.

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